# 投标报价：用历史中标单价给自己的报价定位

> 给一个项目报价之前，先看同品类近一两年的中标单价：中位数告诉你市场的常见成交价，5%–95% 区间告诉你高低边界，同类采购单位、同型号的历史成交告诉你这个客户群能接受的价位。再结合预算、最高限价、评分办法和价格扣除政策，报价就不是拍脑袋。

- 类型：应用场景
- 更新：2026-09-20
- 原文：https://tian-jing.cn/changjing/toubiao-baojia
- 出处：天镜（tian-jing.cn）

## 概况

- **适合谁**：投标经理、销售、商务报价人员
- **要回答的问题**：这类产品一般成交价多少？同类客户上次买的什么价？对手通常报多少？
- **用到的数据**：中标明细里的单价、数量、型号；采购单位类型；中标人

## 报价前要看的四个数

| 数 | 从哪来 | 用来判断 |
|---|---|---|
| 品类单价中位数 | 品类页 | 市场常见成交价 |
| 5%–95% 区间 | 品类页 | 报价的合理上下限 |
| 同类客户最近的成交价 | 中标明细（按采购单位类型筛） | 这个客户群能接受的价位 |
| 预算金额和最高限价 | 采购公告 | 报价上限，超过即投标无效 |

## 用天镜怎么做

1. 在[品类库](https://tian-jing.cn/pinlei)找到品类，记下单价中位数和区间。
2. 看最近的中标明细，找和你的配置、数量接近的记录，打开原公告核对配置清单。
3. 看对手的历史价格：按中标人看他们在这个品类的成交单价，见[投标对手分析](https://tian-jing.cn/toubiao-duishou)。
4. 对照本项目的预算、最高限价和评分办法（价格分权重、是否专门面向中小企业、本国产品价格扣除），确定报价策略。

## 几个常见误区

- **只看平均价。** 极端值会把平均数拉偏，用中位数。
- **忽略配置。** 同名产品配置差别很大，先对齐配置再比价。
- **忽略服务内容。** 别人的中标价可能含安装、培训、延保，你的报价口径要一致。
- **忽略价格扣除。** 小微企业、本国产品的价格扣除影响评审排序，报价时要算进去，见[中小企业政策](https://tian-jing.cn/zhinan/zhongxiao-qiye)和[本国产品政策](https://tian-jing.cn/zhinan/jinkou-benguo)。

## 常见问题

**报价低于市场中位数，一定能中标吗？**

不一定。综合评分法的项目，价格只是评分的一部分，技术和服务分同样重要；最低价成交的项目，也要先满足采购需求。

**能看到落标对手的报价吗？**

政府采购结果公告一般只公开中标（成交）供应商的价格；依法必须招标的工程和部分国企项目会公示中标候选人及其投标报价。

**价格扣除怎么影响报价？**

评审时用扣除后的价格比较：没有专门面向中小企业的货物和服务项目（采购包）里，货物全部由小微企业制造、服务由小微企业承接的，报价扣除 10%–20%；本国产品与非本国产品竞争时，本国产品报价扣除 20%；成交后仍按原报价签约。


## 参考文件

- [财政部令第87号《政府采购货物和服务招标投标管理办法》](https://tfs.mof.gov.cn/caizhengbuling/201707/t20170718_2652603.htm)
- [国办发〔2025〕34号《关于在政府采购中实施本国产品标准及相关政策的通知》](https://www.gov.cn/zhengce/content/202509/content_7042999.htm)