# 怎么从中标记录分析竞争对手

> 中标记录能回答对手“在哪赢、赢了谁的单、报什么价、跟谁合作”：按中标人统计次数和金额看规模，按地区和采购单位类型看地盘，按明细单价看价格带，按品牌看背后的厂商。要注意两点：中标人很多是集成商和经销商；政府采购结果公告一般只列中标人，没中标的投标人看不到。

- 类型：指南 · 方法
- 更新：2026-09-20
- 原文：https://tian-jing.cn/zhinan/duishou-fenxi
- 出处：天镜（tian-jing.cn）

## 先分清“中标人”和“品牌”

政府采购的中标人很多是集成商、经销商或代理商，品牌厂商本身不一定出面投标。所以：

- 分析**渠道格局**（谁在卖），看中标人；
- 分析**品牌竞争**（谁的产品在卖），看明细里的品牌和型号。

两者结合起来，能看出一个品牌在某个省主要靠哪几家经销商。

## 看四个维度

| 维度 | 怎么看 | 回答什么 |
|---|---|---|
| 规模 | 中标次数、中标金额，逐年 | 对手在变大还是变小 |
| 地盘 | 按省市，按采购单位类型（医院、学校、监测站……） | 在哪里强、在哪类客户里强 |
| 价格 | 明细单价的中位数和区间，和品类整体比 | 走低价还是走高端 |
| 合作 | 联合体成员、常用的经销商、同一采购人的历次中标 | 跟谁绑在一起 |

## 看不到什么

- **没中标的投标人。** 政府采购结果公告只列中标（成交）供应商，落标的投标人和报价一般不公开。依法必须招标的工程项目会公示中标候选人，那部分能看到排名靠前的几家。
- **非公开采购。** 民营企业的采购、限额以下的小额采购。
- **名称写法不统一。** 同一家公司有全称、简称、分公司，统计前要合并。

## 一套可以照着做的步骤

1. 选定品类和地区，拉出近 3 年的全部中标记录。
2. 按中标人排序，找出前 10 家；再按品牌排序，找出前 10 个品牌。
3. 对每个主要对手，看它的客户清单：反复找它的采购单位，说明关系稳；只合作过一次的，是可以去争取的客户。
4. 持续跟踪：对手每中一单，看价格和客户有没有变化。

## 在天镜看

[投标对手分析](https://tian-jing.cn/toubiao-duishou)、[竞品中标监控](https://tian-jing.cn/jingpin-zhongbiao)、[型号级份额](https://tian-jing.cn/pinpai-fene)三个方向，分别从投标人、中标动态和品牌型号三个角度做了样例。

## 常见问题

**能查到对手的投标报价吗？**

中标（成交）的价格能查到，没中标的报价一般不公开。依法必须招标的工程项目会公示中标候选人及其投标报价，能看到排名靠前的几家。

**中标人是经销商，怎么知道背后是哪个品牌？**

看公告或附件明细里的品牌、制造商一栏。天镜把明细拆成了品牌和型号，可以按品牌统计。

**同一家公司名字写法不一样怎么办？**

统计前按全称或统一社会信用代码合并。天镜目前按公告原文统计，不同写法没有合并，页面口径里有说明。


## 相关指南

- [中标公告怎么读：一条公告里能看出哪些市场信息](https://tian-jing.cn/zhinan/zhongbiao-gonggao.md)
- [同一种设备，中标单价为什么能差好几倍](https://tian-jing.cn/zhinan/danjia-chayi.md)
- [国企采购和政府采购有什么不同？数据该怎么看](https://tian-jing.cn/zhinan/guoqi-caigou.md)