先分清“中标人”和“品牌”
政府采购的中标人很多是集成商、经销商或代理商，品牌厂商本身不一定出面投标。所以：
- 分析渠道格局（谁在卖），看中标人；
- 分析品牌竞争（谁的产品在卖），看明细里的品牌和型号。
两者结合起来，能看出一个品牌在某个省主要靠哪几家经销商。
看四个维度
| 维度 | 怎么看 | 回答什么 |
|---|---|---|
| 规模 | 中标次数、中标金额，逐年 | 对手在变大还是变小 |
| 地盘 | 按省市，按采购单位类型（医院、学校、监测站……） | 在哪里强、在哪类客户里强 |
| 价格 | 明细单价的中位数和区间，和品类整体比 | 走低价还是走高端 |
| 合作 | 联合体成员、常用的经销商、同一采购人的历次中标 | 跟谁绑在一起 |
看不到什么
- 没中标的投标人。 政府采购结果公告只列中标（成交）供应商，落标的投标人和报价一般不公开。依法必须招标的工程项目会公示中标候选人，那部分能看到排名靠前的几家。
- 非公开采购。 民营企业的采购、限额以下的小额采购。
- 名称写法不统一。 同一家公司有全称、简称、分公司，统计前要合并。
一套可以照着做的步骤
- 选定品类和地区，拉出近 3 年的全部中标记录。
- 按中标人排序，找出前 10 家；再按品牌排序，找出前 10 个品牌。
- 对每个主要对手，看它的客户清单：反复找它的采购单位，说明关系稳；只合作过一次的，是可以去争取的客户。
- 持续跟踪：对手每中一单，看价格和客户有没有变化。